Para las personas que hemos trabajado en el área comercial de una empresa, como reclutadores, formadores, supervisores y un sin fin de cosas más, la palabra Motivación tiene muchas facetas:
- La primera y principal es la de llevar a cabo el empuje o movimiento hacia algo, de la persona supervisada.
- La segunda, es tratar de que siempre esté optimista, aunque las cosas no salgan todo lo bien que se desea.
- La tercera, es que aprendan de sus errores, es quizás la parte más difícil, porque alguien que viene de desarrollar una carrera y de repente se cambia para la carrera de ventas, tiene que cambiar su chip, y su memoria, para ser ahora un cazador de clientes, venderle un producto, y que lo compre, y se obtenga el cierre del negocio, que es la compra del objeto vendido.
- Aprender a rebatir objeciones, sin perder la sonrisa, aunque por dentro se muera de miedo y vea tambalear su venta.
- Hacer un buen cierre, obtener el cheque o la aceptación de la tarjeta de crédito y entregarle el objeto vendido.
Todo esto está muy bien, pero si bien la persona que recluta debe tener una visión clara y un buen ojo para que su porcentaje de acierto esté por encima del 85%. Siempre he preguntado en las charlas: ¿ Qué motiva al Motivador?.
Por supuesto no es una respuesta fácil, porque intervienen muchos factores, uno de ellos es el convencimiento de que estamos haciendo una buena labor, de que le estamos mostrando al otro una faceta de sí mismo que desconocía.
Por otro lado, está el hecho de que al seleccionar a alguien para el área de ventas, debes haber hecho un estudio preliminar de la persona, su medio socio económico, su Proyecto 100: es decir, cuántas personas conoce y cuál es su nivel adquisitivo y de potencial cliente.
Es una persona asertiva? ¿ Tiene facilidad de palabra? Tiene miedo escénico?
o es una persona con una personalidad arrolladora, capaz de llevar a su terreno a cuanto títere con cabeza se encuentre en su camino?.
En mi experiencia de más de 22 años en el mercado asegurador venezolano, se deben tomar todas y cada una de estas características en cuenta, pero también hay como un sexto sentido que te indica si esta persona va o no a tener éxito. Aquí influyen sus costumbres o hábitos: una persona que se levanta temprano, que sale a llevar a sus hijos al colegio, y que siempre es organizada con sus cosas, tiene mayor probabilidad de éxito, que aquella que se para a las 12 del mediodía, y que ni siquiera se amilana cuando alguien le pregunta si va a hacer algo hoy y responde_ pues no, hoy voy a descansar_
Y has averiguado con algún amigo o referido, y esa es la actitud cotidiana, y la experiencia te dice, que a pesar de lo que la persona dice, y de que tiene buenas intenciones, no vas a lograr que cambie sus hábitos.
El vendedor debe llevar una agenda de trabajo, un planning de lo que va a hacer cada día, y si al finalizar el día, quedaron cosas por hacer, ponerlas como primera prioridad para el día siguiente. Además de que debe organizar dos o tres visitas a futuros clientes cada día, y debe tomar en cuenta cosas como el tráfico, horario del futuro cliente, hacer cita a través del teléfono o por corre electrónico, revisar los pendientes, visitar las compañías de seguros, si es un intermediario de seguros, ver cómo están los siniestros pendientes. Buscar las pólizas que se habían mandado a emitir, o emitirla en su propia oficina o casa, pues la mayoría de las empresas te dan un software que te permite hacerlo, etc, etc.
Todos los que hemos estado en Producción sabemos cuáles son las reglas del juego, pero qué es lo que nos motiva a nosotros?
En lo personal, para mí es gratificante ver cómo personas que yo conocí hace 30 años, son personas exitosas hoy en día, con un nivel de ingresos superlativo, verlos con sus familias ya grandes e incluso con los hijos atendiendo la cartera de clientes hecha a través de los años. Siento, al mirar atrás que no me equivoqué al seleccionarlos y convencerlos de que tenían cualidades para esto. Eso me llena el corazón de calor y alegría.
Saber que las personas a las que tuve bajo mi mando, siendo Gerente, son hoy gerentes o Vicepresidentes de empresas, también es maravilloso, porque parte de su éxito es también el mío, de alguna manera las semillas que planté en ellos, germinaron y dieron hermosos frutos. Y aunque todo no haya sido perfecto, siento que el trabajo se hizo bien.
Siempre he pensado que hay que predicar con el ejemplo, que no puedes exigirle a alguien algo que tú eres incapaz de realizar, y para mí uno de los valores más importantes es la Honestidad, si he sido capaz de dejarles ese mensaje, me siento gratificada.
Que si he tenido pérdidas o bajas? , sí las he tenido, a veces, aunque la persona tenía todas las papeletas para ser exitosa, no lo fue, y aunque en el momento no lo vi venir, si pude en algunos casos, darme cuenta a tiempo y deshacer el desaguisado, en otras, fueron tan buenos actores que hasta a mí, que soy un lobo viejo, me engañaron. Pero lo he tomado como parte del aprendizaje de la vida. No todas las personas son tan francas y espontáneas como suelo ser yo, y yo me equivoco y cometo errores todos los días, pues soy un ser humano, con defectos y virtudes. Pero también es cierto que trato en la medida de lo posible de aprender y adaptar los nuevos conocimientos a mi vida, aunque algunos de ellos, sólo estén guardados en la memoria Ram de mi cerebro. Esperando el momento oportuno para ser utilizados.
Nunca me han movido los factores económicos, de hecho, en una empresa que me había seleccionado para trabajar y empezar al día siguiente, ya me iba de la reunión con la Vicepresidente de RRHH, cuando ésta asombrada me preguntó si no me faltaba preguntar algo? y sinceramente, me había olvidado de preguntar cuánto iba a ser mi sueldo y las bonificaciones establecidas en el contrato que iban a preparar. Era tanta la alegría que tenía de saber que había pasado con creces todas las pruebas, que ese ¨pequeño e insignificante¨detalle, se me había olvidado. Era la época en que para mí lo importante era llevar mi labor de apostolado y servicio a los demás de la mejor forma posible, nunca serví para vender, pero sabía como seleccionar, dirigir, apoyar a otros a lograr sus metas y yo he sido siempre feliz de realizar el trabajo para el cual me habían contratado. Yo fui una trabaholic toda mi vida profesional, aunque en el itinerario sacrifiqué otras partes de mi vida, pero ya pasó, y no hay vuelta atrás.
Creo que el principal motivador para alguien que hace una labor como ésta es el de lograr que la gente a la que supervisas logre sus objetivos, y te sientes cuando lo logran, que tu también formas parte de su éxito, como lo eres si fracasan, porque tu deber está en ayudar y proyectar hacia futuro esa cera maleable que la vida ha puesto en tu camino.
Igual ocurrió cuando fui docente, para mí esos 14 años fueron inolvidables, y hoy en día viendo a mis ¨niños y niñas¨como gente profesional y exitosa, como madres de familia, hijas y esposas ejemplares, es un orgullo. El trabajo no es todo mío, pero se que algunas semillas cayeron en su corazón y germinaron, porque el suelo era bueno.
Mantengamos en alto nuestro ánimo y la fe en que vamos a lograr nuestros objetivos, aunque estos no sean cuantificables, la vida no es sólo éxitos y logros económicos, hay una parte fundamental, que forma parte de nuestra alma, que sólo atesora momentos y gratitud hacia Dios y la vida, hacia las personas que te dieron la mano y creyeron en ti, eso es importante, no haber defraudado a nadie, y tener la conciencia tranquila y en paz con uno mismo.
Que Dios los bendiga y mantenga a ese motivador interno en la dirección correcta.
Mireya Pérez.
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